Ψυχολογία των αγορών: Πώς να παρουσιάζετε την τιμή στους πελάτες

Η ψυχολογία των αγορών αποτελεί καθοριστικό παράγοντα στη διαμόρφωση της συμπεριφοράς του σύγχρονου καταναλωτή. Σήμερα, τα περισσότερα προϊόντα που υπάρχουν στα ράφια των καταστημάτων δεν ικανοποιούν βασικές ανάγκες, αλλά ανάγκες που δημιουργούνται από τις ίδιες τις εταιρείες κατασκευής τους. Αυτό κάνει ακόμα πιο έντονο τον ανταγωνισμό μεταξύ τους, με αποτέλεσμα να αναζητούν εξειδικευμένες στρατηγικές, ώστε να προσελκύσουν αποτελεσματικά το κοινό τους. Όπως έχουμε ήδη αναφέρει και σε προηγούμενο άρθρο,

υπάρχουν διάφορες τεχνικές για να ενθαρρύνετε την ψυχολογία των πελατών. Στο σημερινό άρθρο θα εξηγήσουμε πώς ο τρόπος παρουσίασης της τιμής επηρεάζει την ψυχολογία των αγορών.

1. Το αριστερό ψηφίο για το ανθρώπινο μάτι

Τις τελευταίες δεκαετίες θα έχετε παρατηρήσει τη συνηθισμένη τεχνική να καταλήγουν οι τιμές με το νούμερο 9 ή 99 ή 95. Η τεχνική αυτή έχει αποδειχθεί ιδιαίτερα επιτυχημένη καθώς είναι αποδεδειγμένο ότι το καταναλωτικό κοινό προτιμά να αγοράσει ένα προϊόν αξίας 19.99 € παρά 20.00 €.

Υπάρχει όμως ακόμα ένα στοιχείο που ενθαρρύνει τους καταναλωτές να προβούν σε αγορά. Αυτό είναι το αριστερό ψηφίο της τιμής, στο παραπάνω παράδειγμα δηλαδή το 19 και το 20. Έρευνες δείχνουν πως το αριστερό ψηφίο είναι αυτό που εγγράφεται τελικά στη μνήμη του καταναλωτή. Αυτό έχει ως αποτέλεσμα το κοινό να αντιλαμβάνεται την τιμή πολύ μικρότερη των 20€, που είναι και η πραγματική αξία του προϊόντος.

2. Επιλέξτε ψηφία με λίγες συλλαβές

Ένας παράγοντας που σίγουρα δεν θα πήγαινε το μυαλό σας ότι επηρεάζει τις πωλήσεις  είναι ο αριθμός των συλλαβών μίας τιμής. Όπως είναι φυσικό όσα περισσότερα ψηφία έχει ένας αριθμός τόση μεγαλύτερη προσπάθεια καταβάλλει ο ανθρώπινος εγκέφαλος για να τον διαβάσει. Παράλληλα όμως με τον αριθμό των ψηφίων, σημαντικό ρόλο παίζει και ο αριθμός των συλλαβών μιας τιμής. Αυτό σημαίνει πως οι καταναλωτές θεωρούν οικονομικότερο ένα προϊόν του οποίου η τιμή διαβάζεται εύκολα.

Ας κάνουμε μαζί το τεστ. Αν η μικρότερη τιμή περιέχει μεγαλύτερο αριθμό συλλαβών π.χ. (27.84€ vs 28.16€), το καταναλωτικό κοινό θα θεωρήσει μικρότερη αυτή που διαβάζεται γρηγορότερα, στη συγκεκριμένη περίπτωση αυτή που είναι μεγαλύτερη.

3. Οπτικό vs Αριθμητικό μέγεθος

Ο τρόπος που αντιλαμβάνεται κανείς το ύψος μιας τιμής θα λέγαμε πως είναι κοινός για όλους  τους ανθρώπους, με άλλα λόγια όλοι θα αξιολογούσαμε ότι το 100 είναι μεγαλύτερο του 60. Η αντίληψη αυτή αφορά το αριθμητικό μέγεθος μιας τιμής. Παράλληλα, όμως υπάρχει και μία άλλη μέτρηση που αφορά το οπτικό μέγεθος μίας τιμής. Εάν εμφανίσετε την τιμή ενός προϊόντος με έντονη γραμματοσειρά και μεγάλο οπτικό μέγεθος, το πιθανότερο είναι να αποθαρρύνετε τους πελάτες σας και τελικά να μην πραγματοποιήσουν καμία αγορά.

Σε κάθε περίπτωση θα πρέπει να προσαρμόζετε το οπτικό μέγεθος στο στοιχείο που θέλετε να τονίσετε. Εάν για παράδειγμα προσφέρετε κάποια έκπτωση, τότε θα πρέπει να αυξήσετε το οπτικό μέγεθος των ψηφίων, ώστε να κάνετε αντιληπτή στο κοινό την προσφορά σας.

Η συμβουλή μας: Κρατήστε την τιμή σε ένα διακριτικό οπτικό μέγεθος και αυξήστε το μέγεθος άλλων ιδιοτήτων του προϊόντος. Τα δύο αυτά στοιχεία μαζί θα δημιουργήσουν ένα ενδιαφέρον κοντράστ που τελικά θα πείσει τους καταναλωτές για την αξία των προϊόντων. Ένας δεύτερος τρόπος είναι να αυξήσετε το μέγεθος του ίδιου του προϊόντος.

4. Αφαιρέστε το κόμμα από την τιμή

Πρόσφατες έρευνες γύρω από το Marketing έδειξαν ότι αφαιρώντας το κόμμα από μία τιμή, αυτόματα αυτή φαίνεται μικρότερη.  Αν αναρωτιέστε γιατί συμβαίνει αυτό σκεφτείτε τις παραπάνω παρατηρήσεις μας!

1,299 €: χίλια διακόσια ενενήντα εννιά (11 συλλαβές)

1299 €: δώδεκα ενενήντα εννιά (9 συλλαβές)

Όταν αφαιρείτε το κόμμα, μειώνετε το φωνητικό μήκος της τιμής. Επομένως, λιγότερες συλλαβές σημαίνουν και οπτικά μικρότερη τιμή.

5. Χρησιμοποιήστε λέξεις που σχετίζονται με μικρό μέγεθος

Να είστε προσεκτικοί με τις λέξεις που βρίσκονται δίπλα στην τιμή. Κάποιες λέξεις μπορούν να επηρεάσουν την αντίληψη του κοινού για το ύψος της τιμής που αναλογεί σε κάθε προϊόν.

Για παράδειγμα, είναι προτιμότερο στην περιγραφή του προϊόντος να περιλαμβάνετε ενδείξεις όπως « Ελάχιστα έξοδα αποστολής» ή «Δωρεάν παράδοση», παρά «Υψηλή απόδοση, «Μεγάλη διάρκεια» κλπ. Να θυμάστε πως οποιαδήποτε επίθετα ή χαρακτηρισμοί βρίσκονται δίπλα στην τιμή, υποσυνείδητα επηρεάζουν και την αξία του προϊόντος.

6. Δυνατότητα πληρωμής με δόσεις

Ένας πολύ έξυπνος τρόπος για να παρουσιάσετε ομαλά μία υψηλή τιμή χωρίς να τραυματίσετε την ψυχολογία των πελατών σας είναι η δυνατότητα πληρωμής με δόσεις. Εάν υποθέσουμε ότι η τελική αξία ενός προϊόντος είναι 499€, μπορείτε να κοστολογήσετε το προϊόν στην τιμή των 99€ με 5 άτοκες δόσεις. Η δεύτερη τιμή είναι προφανώς πολύ πιο δελεαστική.

Σε καμία περίπτωση δεν πρέπει να υποτιμήσετε τη νοημοσύνη των πελατών σας. Ο καθένας μπορεί να καταλάβει ότι 499 € και 99 € δεν είναι το ίδιο και το αυτό. Όμως, λαμβάνοντας υπόψη όμως ότι πολλοί από εμάς συγκρίνουμε τις τιμές υποσυνείδητα, ίσως τελικά η προσφορά σας να κερδίσει τον ανταγωνισμό.

Συμπέρασμα

Η τιμή και ο τρόπος παρουσίασης της είναι καθοριστικός για το αν τελικά το καταναλωτικό κοινό θα προτιμήσει τα προϊόντα και τις υπηρεσίες σας. Την επόμενη φορά λοιπόν που θα δημιουργήσετε έναν κατάλογο ή θα περάσετε νέα προϊόντα και τις τιμές τους στο e–shop σας, ρίξτε μία δεύτερη ματιά στο άρθρο μας και ακολουθήστε μία προς μία τις συμβουλές μας. Το στοίχημα είναι να επηρεάσετε θετικά τους καταναλωτές κερδίζοντας την εμπιστοσύνη τους.